طبیعی است اگر کسب و کاری بخواهد تحقیقات خود را از تحلیل رقبا در کسب و کار کامل کند فقط به دنبال کسانی باشد که محصولاتش را مثل خودش میفروشد یا شاید اگر یک فروشگاه آنلاین داشته باشد رقیب خود را دیجیکالا بداند اما سوال این است. آیا این همه آن چیزی است که باید انجام دهیم؟
فهرست
- هدف از تحلیل رقبا در کسب و کار چیست؟
- تحلیل رقبا در کسب و کار چیست؟
- مزیتهای تحلیل رقبا
- چطور تحلیل رقبا انجام دهیم؟
- راه حل چیست؟
- تحلیل رقبا نقاط ضعف و قوت
- نتیجهگیری
هدف از تحلیل رقبا در کسب و کار چیست؟
هدف ما این است در این مقاله به برسی رقبا شما به جز کسانی که دارند محصولات شما را به مخاطبهای شما میفروشند بپردازیم و تک تک آنها را توضیح دهیم و برسی کنیم؛ نکته مهم این است روشهای برسی چطور انجام میشود؟ بنده آن را هم برای شما شرح خواهم داد. شما خود بهتر میدانید دیگر نمیشود با جنگ قیمتی و تغییر قیمتها پیروز یک دریای خونین شد, چرا که در این بازار آنقدر عرضه بالاتر از تقاضا است که مخاطب دیگر قدرت انتخاب بسیار بالاتری نسبت به گذشته دارد, در نتیجه او میتواند بهترین انتخاب را با کمترین قیمت داشته باشد. پس میتواند با شما چانهزنی کند تا از سود شما کاهش دهد, اما الان با این مثال متوجه شدید؟ یکی دیگر از رقیبهای شما خود مشتریهای شما هستند, اجازه دهید تا در ادامه به شما توضیح دهم تا بتوانید یک استراتژی و راهحل پایدار و مناسبی برای تحلیل رقبا در کسب و کار خود داشته باشید اما بهتر است در قدم اول بگوییم اصلا تحلیل رقبا چیست؟
تحلیل رقبا در کسب و کار چیست؟
تحلیل رقبا در کسب و کار یک فرآیندی است که شما با برسی و آنالیز استراتژیها, محصولات, تبلیغات, نحوه فروش و هرچیزی که رقیب در حال انجام دادن است را برسی و تحلیل میکنید؛ این کار به ما کمک میکند تا دیدگاه باز و کاملتری نسبت به رقبا داشته باشیم و بدانیم آنها در حال حاضر در حال انجام چه کاری هستند یا چه چیز نوآورانهای میتوانند به بازار ارائه دهند, تحلیل و برسی رقبا یک بخشی از استراتژی بازاریابی و یا مدیریت استراتژیک است که یکی از مهمترین بخشهای این دو به شمار میرود, چون اگر در بعضی از استراتژیهای رقیب شما, استراتژی نداشته باشید مشتریان شما دیگر منتظر ایدههای شما نمیمانند.
اهمیت تحلیل رقبا در کسب و کار
اهمیت تحلیل رقبا در کسب و کار
برای مثال شرکت تولید پوشاکی ممکن است استراتژی افزایش سهم از بازار را داشته باشد و طبیعی است که بخواهد نیرو استخدام کند, او بعد از این تصمیم میخواهد بهترین خیاطها, طراحها را استخدام کند به همین دلیل نام برند خود را نیز در استخدام میآورد تا نیروهای متخصصتری به واسطه برند جذب کند, بعد از استخدام چند ده یا چند صد نیرو و دقیقا زمان تولید بالا یکی از اصلیترین رقبایش متوجه این موضوع میشود, چرا که آگهی استخدام را در همه جا دید و نام برند را در آگهی مشاهده کرد پس مطمئن بودند قرار است سهم از بازار خود را از دست بدهند, پس با یک جلسه و اتاق فکر به این نتیجه رسیدند که باید یک جشنواره تخفیفی بگذارند و تبلیغات انجام دهند, بعد از این کار تحدید به فرصت تبدیل شد و به شرکت رقیب هزینه بسیار بالایی تحمیل کردند.
مزیتهای تحلیل رقبا
در بالا به بخشی از مزیتهای تحلیل رقبا اشاره کردهام اما آنها بخش کوچکی از مزایای تحلیل رقبا در کسب و کار است, بد نیست مزایای دیگر آن را هم بدانیم:
- میتوانید درک بهتری از بازار و کسب و کار خود داشته باشید
- نقطه ضعف و قوت رقبا را شناسایی میکنید
- ایدههای جدید به ذهن شما میآید
- میتوانید بازار را پیشبینی کنید
- نقاط آسیبپذیر خود را شناسایی میکند و راهحل ارائه میدهید
- مشتریان خود را بهتر میشناسید و سلیقه آنان مطمئن میشوید
- از اشتباهاتی که رقبا قبلا کردند و شما در حال برسی آن بودید درس میگیرید
- به قیمتگذاری محصولات خود کمک میکنید
- اگر در بازار نیستید, بهترین شرایط ورود به بازار را انتخاب میکنید
انواع رقبا در کسب و کار
رقیبهای کسب و کار شما بر اساس مدل 5F یا پنج نیروی رقابتی پورتر به دستههای زیر تقسیم میشوند:
رقبای بازار
این رقبا هماهن کسانی هستند که به مخاطب هدف شما محصولی میفروشند که نیازی را برطرف میکند که شما میخواهید به آن پاسخ دهید, برای مثال محصول شما فروش بازی فکری کودکان است, مخاطب هدف شما مادران هستند, رقبای شما دقیقا کسب و کارهایی هستند که محصولات فیزیکی مشابهی را به کودکان میفروشند, حالا فکر کنید کسب و کاری دقیقا همان محصول را دیجیتالی کند, آن هم رقیب مستقیم شماست, چون مادران با خرید محصول دیجیتالی دیگر به نیازی به محصول فیزیکی ندارند.
محصول جایگزین
در ادامه مثال رقیب اول, در اینجا هم آن کسب و کار رقیب مستقیم شماست هم محصولش رقیب محصول شماست, چرا که محصولش نو آورانه است و تازه به بازار آمده شما در این لحظه کارتان سختتر میشود و باید دو چیز را به مخاطب هدفتان که مادران هستند ثابت کنید, اول باید آنها را متقاعد کنید که چرا باید محصول فیزیکی بخرد و از نسخه دیجیتال آن استفاده نکند؟ دوم باید آن را متقاعد کنید چرا باید از شما آن محصول فیزیکی را تهیه کند؟ یک مثال واضح کتاب فروش های فیزیکی مثل شهر کتاب و جنگل یا کتابهای آنلاین مثل فیدیبو و کتابراه هستند.
قدرت تامین کننده
چه شما کارخانه تولید داشته باشید چه محصول تولید شده را خریداری میکنید فرقی ندارد به هر حال شما تامین کننده دارید و آن تامین کننده میتواند برای شما تحدید باشد, او میتواند خود به عنوان فروشنده وارد بازار شود و شاید بتوانید هزینه کمتری برای تولید محصولاتش داشه باشد و با تجربیاتی که از کار تولید و فروش به فروشندهها به دست آورده تحدید جدی برای شما باشد, شاید خیلی دیده باشید تولید کنندهها وارد بازار میشوند و به قیمت تولید محصول را به مشتری میفروشند, این برای آینده شما خوب نیست!
قدرت خریداران
خریداران قدرت چانهزنی دارند و شما باید برای این مورد اطلاعات داشته باشید, به نیروهای خود آموزش دهید یا خود آموزش ببینید, محصول میتواند همیشه قدرت چانهزنی به مشتری بدهد اما برند میتواند, مزیت رقابتی پایدار میتواند؟ یک USP مناسب و ایدهآل میتواند؟
ورود کسب و کار جدید
آخرین و ترسناکترین تحدید مخصوصا برای کسب و کارهایی که هنوز نوزاد هستند و در معرض تحدید هستند ورود رقیبهای جدید است. این را به خاطر بسپارسید, شما نه آنها را میبینید نه میشناسید, اما آنها همین الان در حال تحلیل و پیدا کردن نقاط ضعف شما هستند!
چطور تحلیل رقبا انجام دهیم؟
مثل هرکاری تحلیل رقبا در کسب و کار هم نیازمند یک فرآیندیست که شما با انجام تمامی این فرآیندها میتوانید رقیبهای خود را برسی و آنالیز کنید و راهحلهای مناسب را ارائه دهید, من این فرآیند را در شش قدم آوردهام و توضیح میدهم که چطور باید هر مرحله را انجام داد.
این فرآیند به شرح زیر است:
- هدفگذاری کنید, چرا میخواهید رقبا را تحلیل کنید؟
- رقبای خود را در کانالهای ارتباطی متفاوت مشخص کنید
- محصولات و فرآیند تولیدشان را تشخیص دهید
- بازاریابی محتوایی را برسی کنید
- نحوه ارائه محصول و تبلیغات و کمپینهای آنها را انالیز کنید
- نقاط قوت و ضعف آنها را مشخص کنید
هدف گذاری در تحلیل رقبا
هدفگذاری اصلیترین بخش هرکاری در مارکتینگ است, بدون هدف کسی نمیداند کجا قرار است برود یا چرا آن کار را انجام میدهد, شما باید بدانید چرا میخواهید رقیب را تحلیل کنید شاید دارید استراتژی بازاریابی خود را کامل میکنید و نیاز دارید کل سازمان را تحلیل کنید یا شاید میخواهید بهتر از رقبا در شبکههای اجتماعیتان, خودی نشان دهید و دلایل زیادی میتواند داشته باشد که به آن بستگی دارد که در حال حاضر نیاز شما چیست؟ چند مورد از نمونههای تحلیل را برای شما نام میبرم:
- تحلیل استراتژی سازمان رقیب
- تحلیل استراتژی کمپینهای فروش
- تحلیل استراتژیهای کمپین تبلیغاتی
- تحلیل شبکههای اجتماعی
- تحلیل فرآیند سفارش تا تحویل محصول
- تحلیل سفر مشتری و پلنهای رقیب
- تحلیل مزیت و معایبهای کسب و کار رقیب
- و…
انتخاب رقیب مناسب
در مقدمه راجب انتخاب رقیب صحبتهایی کردیم و الان میخواهیم بیشتر به آن بپردازیم؛ ما میتوانیم کسب و کارها را به سه دستهی, کسب و کارهای کوچک, متوسط و بزرگ تقسیم کنیم؛ اگر کسب و کار شما کوچک است رقیب شما کسب و کار بزرگ نیست, اجازه دهیم مثالی بزنم: من یک کسب و کار کوچک فروشکاه آنلاین راهاندازی میکنم, آیا رقیب اصلی من دیجیکالا است؟ قطعا خیر, من به هیچ عنوان نمیتوانم از دیجیکالا سهم از بازار بگیرم چرا که آن برندی است که چندین پرسونا و مخاطب هدف دارد نیازهایشان را شناسایی کرده و در حال خدمات رسانی به تمام آن نیازها است, برای مثال اگر دیجیکالا ۱۰ پرسونا دارد, اگر من هم بخواهم همان ۱۰ پرسونا را داشته باشم باید یک تیم قوی با هزینهی بالای تبلیغات داشته باشم که باز هم کار سخت است, مگر یادتان نیست بایا با میلیاردها تومان هزینه باز هم نتوانست جای دیجیکالا را بگیرد؟
راه حل چیست؟
راه حل این است که من گوشهای از بازار را بگیرم و رقیبهای متناسب با خود را پیدا کنم, من میتوانم رقبای بزرگ هم پیدا کنم, برسی کنم, ایده بگیرم! اما نمیتوانم به صورت مستقیم با آنها رقابت کنم, ولی میتوانم با ایدههای خلاقانه و استراتژی مناسب با رقبای کوچکتر رقابت کنم, فروشم را افزایش دهم و کسب و کار خود را برای رویارویی با رقبای بزرگتر آماده کنم.
کانالهای ارتباطی
با آنلاین شدن کسب و کارها بسیاری از موسسهای کسب و کار دیگر کاری به تمام یک بیزینس, مارکتینگ, فرآیندها و… ندارند, بیشتر برایشان مهم است رقبایشان در شبکههای اجتماعی چه میکند یا مخصوصا چه کاری در اینستاگرام انجام میدهد, امروزه بخاطر آموزشهای اشتباه اکثر کسب و کارهای کوچک, تک کاناله شدند و فقط به سمت اینستاگرام رفتند برای همین برسی رقبای شما در اینستاگرام از اولویت بالایی برخوردار است چرا که احتمال این بسیار زیاد است که رقیب شما تمامی تبلیغها کمپین و… را از همان اینستاگرام انجام میدهد بنابراین لیستی از آماری که بهتر است بگیرید آماده کردهام:
- میزان انگیجمنت و تعامل مخاطب
- استفاده از ابزارهای آنالیز پیج اینستاگرام مثل analisa.io یا app.hypeauditor.com
- چک کردن کامنتها و تحلیل عمق ارتباط مخاطب با برند
- چک کردن و تحلیل از روند خرید محصول و استفاده از خدمات
- آنالیز محتوا به صورت کلی و تحلیل استراتژی بازاریابی محتوایی
- آنالیز محتواهای به صورت تکی و تحلیل محتواهای رقیب
- برسی نحوه تعامل با مخاطب و مشتری ها
- برسی هایلایتها
- تحلیل استوری از دیدگاه مشتری و رفتار برند با مخاطب
- نحوه اجرایی کمپینهای تبلیغاتی از طریق تگها
- نحوه اجرای کمپینهای فروش و نوع ارائه محصول
محصولات و فرآیندها
برسی محصولات کاملا بستگی به کسب و کار شما دارد برای مثال شما اگر تولیدی پوشاک دارید, فرآیند تولید محصول شما از طراحی محصول, خرید پارچه, دوخت, نوع عکاسی, مدل لباس و استایل همراه با محصول شما باید برسی شود, ببینید رقیب شما از چه پارچههایی در چه طراحیهایی استفاده میکند, این دقیقا درمورد سایر حوزههای کاری هم لحاظ میشود, هر حوزهای برای تولید محصولاتش یک سری فرآیندها دارد که شما باید به آن توجه کنید, مشتری دنبال بهترین کیفیت و کمترین قیمت است, مشتری میخواهد با هزینهای که میکند بهترین محصول را دریافت کند, رقیب شما برای رسیدن به این نیاز مشتری چه برنامهای دارد؟ تمام این موارد را تحلیل کنید و یادداشت کنید.
ارائه محصول
قدم چهارم راجب فرآیند تولید گفتیم, حالا نوبت ارائه آن محصول است, من در قدم چهارم گفتم مشتری میخواهد بابت هزینه بهترین محصول را دریافت کند, اما ایا منظورم از بهترین محصول بهترین کیفیت بود؟ در عصر بازاریابی دیجیتال چیزهایی فراتر از کیفیت آمده, چیزی به نام مزیت رقابتی یا برندسازی یا… به شما اجاره میدهد که محصولاتتان را گرانتر از رقبا بفروشید و از رقبای خود که ارزانسرا هستند هم بیشتر سودآوری داشته باشید, چه مزیتی در شما وجود دارد که من محصول شما را ۲۰% گرانتر بخرم؟ چه داستانی پست این محصول وجود دارد؟ اصلا شما با مشتریان خود پس از خرید چه میکنید؟ یا شما روی برندسازی خود کار کردهاید تا من بخاطر علاقهمندی خود به برند شما حاضر باشم گرانتر بخرم؟ رقبایتان را اینگونه برسی کنید, ببینید چه کارهایی برای حس بهتر در مشتری انجام میدهند, ببینید چطور دارند از جنگ قیمتی خارج میشوند.
تحلیل رقبا نقاط ضعف و قوت
تمام مواردی که گفته شده را به دسته نقاط قوت و نقاط ضعف یادداشت کنید, این نقاط را در تمامی مراحل چه در تولید محتوا, شبکههای اجتماعی, ارتباط با مشتری, فرآیند تولید محصول و نحوه ارائه یا پروموشن یادداشت کنید, حالا میتوانید جدا از تحلیل رقبا یک اتاق فکر بزارید, تمام نقاط ضعف را برسی کنید ببینید و ببینید آیا میتوانید آنها را نقاط قوت خود کنید؟ و نقاط قوت رقبایتان را هم برسی کنید ببینید چطور میتوانید یک ایده خلاقانه برای بهتر کردن آن نقطه قوت برای خود داشته باشید؟ اگر این کار را بکنید رقبایتان را دیوانه میکنید, البته یادتان باشد هیچوقت کپی نکنید, هیچوقت!
نتیجهگیری
شما به جز کسانی که محصولات شما را میفروشند رقبایی دارید که باید برای آنها هم راهکار ارائه دهید و استراتژی داشته باشید, قدمهایی برای تحلیل رقبا در کسب و کار وجود دارد که میتوان به هدفگذاری, یافتن رقیب, کانالهای ارتباطی, فرآیند محصولات, ارائه محصو یا پروموشن و در نهایت نقاط ضعف و قوت اشاره کرد, همچنین یک راه گقته شد که با آن بتوانید رقابایتان را دیوانه کنید بدون کپی کردن از رقیب که این کار زیاد حرفهای نیست و باعث میشود همیشه یک قدم از رقبا عقبتر باشید.